向管理层展示自己、与利益相关者对话并倾听他们的问题，使用 DORA 等指标衡量价值、创建叙事，并揭示隐藏的痛苦以使其更具个人化：这些是 Lucas Hornung 和 Christian Matthaei 在 Selling Flux the Human Way 演讲中分享的经验，该演讲于 KubeCon & CloudNativeCon Europe 举办。

许多平台团队面临一个问题：他们构建了很多很酷的东西，但开发者却不使用。他们的团队长期处于这种情况，后来成功摆脱了困境，Hornung 解释道：

我们将一个技术愿景转化为业务能够理解且开发者想要的东西；它正在全业务范围内推广，而这一切都是由工程师完成的。

当他的上司打电话说他要辞职时，团队是否能继续下去变得不确定。Matthaei 提到被要求向管理层展示自己并做一个简短的介绍：介绍自己，以及一个重要的技术话题。他引用了 Simon Sinek 的话：

如果你想让没有技术背景的人理解你在做什么，就从“为什么”开始。如果你想让人们做你所说的事、遵循你所说的事，或者理解它，你就需要展示自己。

你不能指望人们神奇地发现你的解决方案有多好，Matthaei 说。你需要与人交谈并倾听他们。他们决定与利益相关者会面，解释他们的问题，征求建议，并倾听。

Hornung 提到，在商业环境中，让你的价值可衡量很重要。他们开始使用 DORA 指标，并在公司内部展示。

你可以有所有你想要的技术论据，但如果人们没有感受到，你就失去了立足点，Hornung 提到。要在情感上与人建立联系，你需要通过创建叙事和讲述故事来让他们参与进来，他补充道。

我们很多开发者真的不认为自己有问题，Hornung 说，所以他们让它变得个性化，揭示隐藏的痛苦：

当 Hans-Peter 在周五下午手动部署，而 On-call Olaf 在凌晨 2 点被呼叫时会发生什么？

转变不是“GitOps 在技术上更好”，而是“GitOps 意味着我能睡个好觉”，他提到。

展示自己、与人交谈、让你的价值可衡量、创建叙事并让人们感受到隐藏的痛苦，是 Hornung 和 Matthaei 分享的五条经验。它们简单但不易，他们是通过艰苦的尝试学到的。如果你想将你的技术愿景转化为业务能够理解且开发者真正想要的东西，就不要向人们展示音符；去演奏音乐，他们总结道。

InfoQ 在演讲后采访了 Lucas Hornung 和 Christian Matthaei：

InfoQ：你们是如何使用 DORA 指标的，期间遇到了哪些挑战？

Lucas Hornung：当我们首次展示 DORA 数据时，人们抬起头，开始点头。然后有人问：“我们的实际数据是什么？”而我们没有。所以我们进行了一次试点，测量到部署速度提高了 77%，获得了认可——但之后数据对不上。我们的测量没有捕捉到完整部署链中隐藏的异步处理。我们不得不公开承认这一点，但这教会了我们一个关键点：数据能打开大门，但它不是全部。我们转向叙事，之后事情才真正发生了转变。

Christian Matthaei：DORA 让我们获得了话语权。它将技术讨论转变为商业讨论。

InfoQ：你们是如何让开发者参与进来的？

Matthaei：我们最初试图用试点结果和技术论据说服开发者，但这只能让我们走这么远。突破发生在我们开始通过 Junior Dev Hans-Peter、On-call Olaf 和 Feature-first Fiona 等可亲近的人物讲述故事时，让隐藏的运营痛苦变得可见且具体。一旦开发者能在这些故事中看到自己的经历，反响和采用率就显著提高了。

InfoQ：你们学到了什么？

Hornung：技术采用是一个说服问题，而不是技术问题，而且它完全可以由工程师驱动。我们没有产品经理，也没有高管授权。我们还面临很多平台都有的问题；我们必须在两个方向销售：向上向管理层用商业语言销售，向下向开发者通过让痛苦变得具体来销售。

实际上没有人教平台工程师如何做这件事，而且在大多数情况下这甚至不是工作描述的一部分。我们借鉴了 Sinek、Carnegie、Knaflic 和 Collins 的方法，从零开始构建了一套方法。如果你是一名在采用方面遇到困难的工程师，技术可能不是你的问题。但我们也在这里告诉你，这是可以做到的。

Matthaei：对我来说，转折点是走出作为工程师的舒适区，学会用我从未受过训练的方式进行沟通。这并不自然，但它奏效了。

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Ben Linders