對管理層保持能見度、與利害關係人對談並傾聽他們的問題，以 DORA 等指標來衡量自身價值、建立敘事，並揭示隱藏的痛苦以使其個人化：這些是 Lucas Hornung 與 Christian Matthaei 在 Selling Flux the Human Way 於 KubeCon & CloudNativeCon Europe 所分享的經驗。

許多平台團隊都面臨一個問題：他們打造了很多很酷的功能，但開發人員卻不使用。他們的團隊長期處於這種情況，而後成功走出了困境，正如 Hornung 所解釋的：

我們將技術願景轉化為業務方能理解、開發人員想要的東西；它正在全公司範圍內推廣，而我們是以工程師的身份做到了這一點。

當他的老闆打電話告訴他要離職時，團隊是否能繼續運作變得不明朗。Matthaei 提到，他被要求保持能見度，並向管理層做一個簡短的介紹：介紹自己，以及一個重要的技術主題。他引用 Simon Sinek 的話：

如果你想讓沒有技術背景的人理解你做什麼，就從「為什麼」開始。如果你想讓人們去做你所說的事、跟隨你所說的，或是理解它，你就需要保持能見度。

Matthaei 說，你不能只期待人們神奇地發現你的解決方案有多好。你需要與人們對談並傾聽他們。他們決定與利害關係人安排會議、說明他們的問題、徵求建議，並認真傾聽。

Hornung 提到，在商業情境中，讓自身價值可衡量非常重要。他們開始使用 DORA 指標，並在公司內呈現這些數據。

Hornung 提到，你可以提出所有技術論據，但如果人們沒有感覺到，那你就處於劣勢。要與人們在情感上連結，你需要透過建立敘事與講故事來讓他們參與其中。

Hornung 說，我們的很多開發人員真的不認為自己有問題，所以他們讓這件事變得個人化，揭示隱藏的痛苦：

當 Hans-Peter 在星期五下午手動部署，而 On-call Olaf 在凌晨 2 點被呼叫時，會發生什麼事？

他提到，轉變不是「GitOps 在技術上更好」，而是「GitOps 意味著我可以睡個好覺」。

保持能見度、與人們對談、讓自身價值可衡量、建立敘事，以及讓人們感受到隱藏的痛苦，是 Hornung 與 Matthaei 所分享的五個經驗。這些經驗簡單，但不容易，他們是透過艱辛的過程學到的。如果你想將技術願景轉化為業務方理解、開發人員真正想要的東西，那就停止向人們展示樂譜；改為演奏音樂，他們總結道。

InfoQ 在演講後採訪了 Lucas Hornung 與 Christian Matthaei：

InfoQ：你們如何使用 DORA 指標？過程中遇到了哪些挑戰？

Lucas Hornung：當我們首次呈現 DORA 數據時，眾人抬頭、開始點頭。接著有人問：「我們的實際數據是多少？」而我們當時還沒有。因此我們進行了一場試驗，測量出部署速度加快 77%，獲得認可——但後來數據並未吻合。我們的測量並未捕捉到完整部署鏈中的隱藏非同步處理。我們必須公開承認這點，但這也教會我們一個關鍵點：數據能打開門，但它並非故事的全部。我們轉向敘事，然後事情才真正開始轉變。

Christian Matthaei：DORA 讓我們在會議桌上擁有一席之地。它將技術討論轉化為商業討論。

InfoQ：你們如何讓開發人員參與？

Matthaei：我們最初試圖用試驗結果與技術論據說服開發人員，但收效有限。突破點發生在我們開始透過像 Junior Dev Hans-Peter、On-call Olaf 與 Feature-first Fiona 這類可共鳴的人設來講故事，將隱藏的營運痛苦變得可見且具體。一旦開發人員能在這些故事中看到自己的經驗，反應與採用率就大幅提升。

InfoQ：你們學到了什麼？

Hornung：技術採用是一個說服問題，而非技術問題，而且絕對可以由工程師主導。我們沒有產品經理，也沒有高階主管的授權。我們也面臨許多平台都有的問題：我們必須在兩個方向銷售——向上用商業語言向管理層銷售，以及橫向透過讓痛苦變得具體來向開發人員銷售。

沒有人真正教導平台工程師如何做這件事，而且在多數情況下，這甚至不在職務說明中。我們借鑒了 Sinek、Carnegie、Knaflic 與 Collins 的想法，從零開始建立方法。如果你是一位在採用上遇到困難的工程師，技術很可能不是你的問題。但我們也在此告訴你，這是做得到的。

Matthaei：對我來說，轉折點在於走出身為工程師的舒適圈，學習以過去未受訓練的方式進行溝通。這並不自然，但它奏效了。

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Ben Linders